Mùa hè này, Amazon Web Services (AWS) đã triển khai một chiến dịch nội bộ mới.

Sáng kiến có tên “”Find One, Launch One, Ramp One,” (Tìm Một, Triển khai Một, Mở rộng Một)” đã đưa ra các mục tiêu, giải thưởng và các ưu đãi khác cho các cloud-support teams (đội ngũ hỗ trợ đám mây) khổng lồ của Amazon trên khắp Bắc Mỹ.

Mục tiêu cuối cùng là bán được nhiều sản phẩm AI mới của công ty hơn. Các kiến trúc sư bán hàng, quản lý thành công khách hàng và những người ở các vị trí khác đã được tuyển dụng vào nỗ lực rộng rãi này.

“Đây là thời điểm tuyệt vời để hợp tác với các đội bán hàng của chúng ta cho nỗ lực #OneTeam này,” AWS đã nói trong một bản ghi nhớ nội bộ mà Business Insider có được.

Các nhân viên AWS này được yêu cầu tìm ít nhất một cơ hội bán hàng mỗi tháng cho Q, trợ lý trí tuệ nhân tạo của Amazon, và Bedrock, nền tảng AI của công ty. Sau đó, sáng kiến yêu cầu nhân viên triển khai một khối lượng công việc khách hàng Bedrock hoặc Q. Yêu cầu cuối cùng, phần “Ramp One” (Mở rộng Một), thúc đẩy các đội tạo ra doanh thu thực từ những khối lượng công việc này.

AWS đã tạo ra một bảng xếp hạng để mọi người có thể thấy những người thực hiện tốt nhất. Với thời hạn là ngày 1 tháng 12, công ty đã đưa ra các giải thưởng, bao gồm một buổi tối pizza và rượu vang tại nhà của một giám đốc điều hành (với khả năng chơi guitar).

Cuộc đua giành quyền bá chủ AI

Sáng kiến này chỉ là một ví dụ về việc AWS cố gắng khai thác tối đa đội ngũ bán hàng và hỗ trợ khổng lồ của mình để cạnh tranh hơn trong lĩnh vực AI.

Có nhiều áp lực và sự cấp bách hơn để bán các sản phẩm AI, cùng với các ưu đãi mới, theo nhiều tài liệu nội bộ và hơn một chục nhân viên AWS hiện tại và cựu nhân viên.

Thông điệp từ CEO của AWS Matt Garman, trước đây là giám đốc bán hàng hàng đầu của đơn vị đám mây, là phải di chuyển thậm chí nhanh hơn, theo những người này. Họ yêu cầu không được tiết lộ danh tính vì không được phép nói chuyện với báo chí. Danh tính của họ được BI biết đến.

Có nhiều điều đang bị đe dọa đối với Amazon. OpenAI, Microsoft và Google, cùng với hàng loạt công ty khởi nghiệp nhỏ hơn, đều đang cạnh tranh để giành quyền bá chủ AI. Mặc dù Amazon là người tiên phong trong lĩnh vực đám mây và đã làm việc về AI trong nhiều năm, nhưng giờ đây họ có nguy cơ nhường cơ hội trở thành nền tảng chính nơi các nhà phát triển xây dựng các sản phẩm và công cụ AI.

Nhiều áp lực hơn

Việc cải tổ chiến lược bán hàng là một phần trong phản ứng của công ty đối với những thách thức này.

Là nhà cung cấp đám mây hàng đầu, AWS có hàng nghìn mối quan hệ khách hàng có giá trị mà họ có thể tận dụng để đưa các sản phẩm AI mới của mình ra thế giới.

Nhiều đội bán hàng của AWS có các mục tiêu hiệu suất mới gắn liền với các sản phẩm AI. Ví dụ, một đội phải đạt được một số lượng cụ thể các cuộc tương tác với khách hàng tập trung vào các sản phẩm GenAI (AI Tạo sinh) của AWS. Cũng có các mục tiêu bán hàng mới cho doanh thu do các sản phẩm GenAI mang lại, cùng với tỷ lệ thắng khách hàng AI và một mục tiêu dựa trên số lượng demo AI tạo sinh được thực hiện, theo một trong những tài liệu nội bộ của Amazon.

Một đội AWS khác theo dõi số lượng chứng chỉ liên quan đến AI mà nhân viên đạt được và có bao nhiêu đóng góp khác mà nhân viên đã thực hiện cho các dự án AI, theo một trong những người này.

Việc đạt được những mục tiêu này rất quan trọng đối với nhân viên Amazon vì điều đó có thể dẫn đến đánh giá hiệu suất cao hơn, một yếu tố quan trọng để được tăng lương hoặc thăng chức.

Nhiều nhân viên được khuyến khích bán AI hơn

Thậm chí những người ở các vị trí truyền thống không liên quan đến việc bán hàng tích cực cũng đang cảm thấy áp lực phải tìm cơ hội bán hàng AI, theo các nhân viên Amazon đã nói chuyện với BI và các tài liệu nội bộ.

Các chuyên gia tư vấn phần mềm của AWS, những người chủ yếu làm việc về triển khai dịch vụ đám mây, giờ đây được khuyến khích tìm kiếm cơ hội bán hàng, điều này làm mờ ranh giới giữa các chuyên gia tư vấn và nhân viên bán hàng truyền thống.

Sáng kiến The Find One, Launch One, Ramp One initiative (Tìm Một, Triển khai Một, Mở rộng Một) bao gồm các kiến trúc sư bán hàng của AWS. Những nhân viên này truyền thống làm việc với nhân viên bán hàng để tạo ra dịch vụ đám mây phù hợp cho từng khách hàng. Giờ đây họ được khuyến khích tham gia nhiều hơn vào việc bán hàng thực sự và được đánh giá bằng kết quả của những nỗ lực này.

“Khách hàng quan tâm đến việc học cách sử dụng các khả năng GenAI để đổi mới, mở rộng quy mô và chuyển đổi doanh nghiệp của họ, và chúng tôi đang đáp ứng nhu cầu này bằng cách đảm bảo các đội của chúng tôi được trang bị để nói chuyện với khách hàng về cách thành công với toàn bộ bộ giải pháp GenAI của chúng tôi,” một người phát ngôn của AWS nói với BI.

“Không có gì mới hoặc bất thường về việc đặt ra các mục tiêu bán hàng,” người phát ngôn nói thêm trong một tuyên bố. Họ cũng nói rằng các kiến trúc sư bán hàng của AWS không phải là “người bán hàng” và công việc của họ là “giúp khách hàng thiết kế giải pháp để đáp ứng mục tiêu kinh doanh của họ.” Không có “ranh giới mờ nhạt,” (no blurred lines,) người phát ngôn nói, và vai trò cũng như kỳ vọng đều rõ ràng.

Bán hàng so với giảm chi phí cho khách hàng

Một mối quan tâm đặc biệt trong số một số nhân viên bán hàng của AWS xoay quanh lịch sử tiết kiệm tiền cho khách hàng đám mây của công ty. Một số nhân viên nói với BI rằng họ giờ đây cảm thấy công ty đang ép buộc khách hàng mua các sản phẩm AI, ngay cả khi họ không cần chúng. Những người này nói rằng điều này thể hiện một sự thay đổi trong văn hóa bán hàng của AWS, mà trong nhiều năm qua chủ yếu tìm kiếm cơ hội để giảm chi phí IT cho khách hàng.

Trong một số trường hợp, nhân viên bán hàng cũng được yêu cầu tăng số lượng người tham dự các sự kiện bên ngoài của AWS. Một số sự kiện AI gần đây do AWS tổ chức đã ghi nhận số lượng người tham dự thấp, và nhân viên bán hàng được yêu cầu tìm cách tăng số lượng đăng ký bằng cách liên hệ với khách hàng, theo một số người.

Người phát ngôn của AWS nói rằng số lượng khách hàng tham dự đã “vượt quá kỳ vọng của chúng tôi đối với nhiều sự kiện AI” và số lượng người tham gia hội nghị thường niên re:Invent “đã tăng gấp đôi.” Người phát ngôn cũng nói rằng ý kiến cho rằng Amazon đã từ bỏ mục tiêu tiết kiệm tiền cho khách hàng là sai. Công ty luôn bắt đầu với “kết quả mà khách hàng của chúng tôi đang cố gắng đạt được và làm việc ngược lại từ đó.”

Một cây búa và một cái đinh

Garman, giám đốc điều hành mảng điện toán đám mây của Amazon, đã ám chỉ một số vấn đề này trong cuộc trò chuyện nội bộ vào tháng 6, theo một bản ghi âm mà BI có được.

Ông nói rằng có cơ hội bán hàng cho AWS trong “mọi cuộc trò chuyện” với khách hàng, nhưng AWS phải đảm bảo rằng những khách hàng đó nhận được giá trị thực sự từ khoản chi tiêu của họ. “Quá thường xuyên chúng ta nói chuyện với khách hàng để kể cho họ nghe về những gì chúng ta đã xây dựng, điều này không giống với việc nói chuyện với khách hàng,” Garman nói. “Chỉ vì bạn có một cây búa không có nghĩa là vấn đề của khách hàng là cái đinh.”

Người phát ngôn của AWS cho biết công ty “luôn hướng đến khách hàng” và luôn cố gắng xem xét các quyết định “từ góc độ của khách hàng, như ROI của họ.” Người phát ngôn nói thêm rằng một số đối thủ cạnh tranh của AWS không áp dụng cách tiếp cận đó và đó là một “sự tương phản đáng chú ý”, chỉ ra bài báo của BI về một khách hàng của Microsoft phàn nàn về các tính năng AI.

Nhiều áp lực nhưng cũng nhiều phần thưởng hơn

Amazon cũng đang phân phát tiền thưởng và các cơ hội nhận lương cao hơn cho thành công trong việc bán AI.

AWS gần đây đã thông báo rằng nhân viên bán hàng sẽ nhận được khoản thưởng hiệu suất 1.000 đô la cho 25 giấy phép Amazon Q đầu tiên họ bán và duy trì trong ba tháng liên tiếp với một khách hàng nhất định, theo một bản ghi nhớ nội bộ mà BI đã xem. Khoản thanh toán tối đa là 20.000 đô la cho mỗi khách hàng.

Đối với Bedrock, Amazon trả cho nhân viên bán hàng khoản thưởng 5.000 đô la cho khách hàng nhỏ và 10.000 đô la cho khách hàng lớn hơn khi họ “đạt được 3 tháng liên tiếp sử dụng Bedrock tăng thêm theo quy định trong năm 2024”, bản ghi nhớ cho biết.

Một số nhóm AWS đang thảo luận về việc trả lương cao hơn cho các chuyên gia AI. Ví dụ, các kiến trúc sư bán hàng trong các vai trò liên quan đến AI trên các lĩnh vực bao gồm bảo mật và mạng có thể nhận được mức lương cao hơn so với các chuyên viên tổng quát, một trong những người này cho biết.

Người phát ngôn của AWS nói với BI rằng mọi công ty công nghệ lớn đều cung cấp các ưu đãi bán hàng tương tự. Người phát ngôn nói thêm rằng Amazon liên tục đánh giá mức lương so với thị trường.

Nỗi sợ thua Microsoft

Trong nội bộ AWS, có một mối lo ngại chung rằng Amazon đã bị bất ngờ bởi sự xuất hiện đột ngột của AI tạo sinh và đang phải chạy đua để bắt kịp các đối thủ, đáng chú ý nhất là Microsoft, những người đã nói chuyện với BI cho biết.

Một số nhân viên Amazon lo ngại rằng Q đang mất một số khách hàng cho Copilot của Microsoft do thiếu một số tính năng AI nhất định, BI đã báo cáo trước đó.

Microsoft có lợi thế vì có nhiều ứng dụng kinh doanh phổ biến, bao gồm bộ công cụ năng suất 365. Điều đó có thể giúp Microsoft dễ dàng hơn trong việc cho khách hàng thấy AI có thể cải thiện năng suất của họ như thế nào, một số nhân viên Amazon nói với BI. Trong khi đó, AWS đã gặp khó khăn trong việc xây dựng một doanh nghiệp ứng dụng mạnh mẽ, mặc dù đã cố gắng trong nhiều năm.

Người phát ngôn của AWS đã thách thức ý tưởng đó bằng cách lưu ý rằng AWS có một số ứng dụng phần mềm thành công cho các công ty, bao gồm Amazon Connect, Bedrock và SageMaker. Người phát ngôn cũng nói rằng Amazon Q ra mắt vào tháng 4 và đã thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ. “Không phải là bí mật gì khi AI tạo sinh là một lĩnh vực cực kỳ cạnh tranh,” người phát ngôn nói thêm, “Tuy nhiên, AWS là người dẫn đầu trong điện toán đám mây và việc khách hàng áp dụng đổi mới AI của chúng tôi đang thúc đẩy phần lớn sự tăng trưởng liên tục của chúng tôi. AWS có nhiều dịch vụ AI tạo sinh hơn bất kỳ nhà cung cấp đám mây nào khác, đó là lý do tại sao chỉ riêng các dịch vụ AI của chúng tôi đã có tốc độ tăng trưởng hàng tỷ đô la.”

Tốc độ nhanh hơn

Một cuộc tái cơ cấu lớn của AWS vào đầu năm nay không giúp ích cho nỗ lực bán hàng AI, một số người nói chuyện với BI cho biết. Thay đổi lớn đã chuyển AWS sang tập trung nhiều hơn vào ngành công nghiệp thay vì khu vực. Điều đó gây ra sự nhầm lẫn trong nội bộ công ty, và một số khách hàng lớn mất điểm liên hệ của họ, những người này nói. AWS vẫn đang tìm cách hoạt động như một nhóm gắn kết hơn, điều này dẫn đến chu kỳ bán hàng chậm hơn, họ nói thêm.

Người phát ngôn của AWS nói rằng việc nói quy trình bán hàng của họ đã chậm lại là không chính xác, đồng thời nói thêm rằng tăng trưởng doanh thu năm-so-với-năm đã tăng tốc trở lại trong quý gần đây nhất và doanh nghiệp đang trên đà vượt qua 100 tỷ đô la doanh số trong năm nay.

Trong cuộc trò chuyện bên lò sưởi vào tháng 6, Garman nhấn mạnh tầm quan trọng của tốc độ và nói với nhân viên “hãy đi nhanh hơn.” “Tốc độ thực sự quan trọng,” Garman nói. “Và nó không nhất thiết có nghĩa là làm việc nhiều giờ hơn. Nó có nghĩa là: Làm thế nào chúng ta có thể đưa ra quyết định nhanh hơn?”

Tác giả: Eugene Kim

Link bài gốc: Inside Amazon’s new AI-sales machine: More pressure, more pay, more speed| Bài được đăng vào ngày 16/09/2024 trên businessinsider.com

Dịch giả: Hoàng Phan – KenkAI Nhiều thứ hay

(*) Bạn có thể sao chép và chia sẻ thoải mái.

(**) Follow KenkAI Nhiều thứ hay để đọc các bài dịch khác và cập nhật thông tin bổ ích hằng ngày.